Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) маркетинговой кампании

Маркетинг — это все, что компания делает для привлечения клиентов и поддержания отношений с ними. Это не точная наука, но она становится все лучше и лучше. Главные вопросы, которые у компании возникают в ходе маркетинговых кампаний, это вопросы, связанные с возвратом прибыли от инвестиций (ROI), который она получает за те деньги, которые потратила компания.

В этой статье мы рассмотрим несколько вариантов ответов на этот вопрос.

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI)

Расчет простой ROI

Самый простой способ расчета рентабельности маркетинговой кампании — интегрировать ее в общий бизнес-расчет.

Вы берете рост продаж этого бизнеса или линейки продуктов, вычитаете затраты на маркетинг и затем делите на маркетинговые затраты.

(Рост продаж — Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты = ROI

Таким образом, если продажи выросли на 1000 долларов, а маркетинговая кампания стоила 100 долларов, то простая рентабельность инвестиций составляет 900%.

(1000-100 долл. США) / 100 долл. США) = 900%.

Это довольно впечатляющая рентабельность инвестиций, но она была выбрана больше для удобства просчета, и далека от реальных значений.

Вычисление ROI кампании

Простая ROI проста в вычислении, но существует вероятность достаточно большой погрешности. Предполагается, что общий рост продаж по месяцам напрямую связан с маркетинговой кампанией. Чтобы маркетинговая рентабельность инвестиций имела какой-либо реальный смысл, важно иметь то, что можно сравнивать. Ежемесячные сравнения — в частности, продажи продуктов из бизнес-линии за несколько месяцев до начала кампании — могут помочь более точно отобразить данные вычисления.

Однако, чтобы действительно повлиять на результат, вы можете получить немного более важное значение. Используя 12-месячную кампанию, вы можете рассчитать существующий тренд продаж. Если в течение последнего 12-месячного периода продажи демонстрируют органический рост в среднем на 4% в месяц, то ваш расчет ROI для маркетинговой кампании должен отсечь 4% от роста продаж.

В результате новая формула выглядит следующим образом::

(Рост продаж — Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты — Средний органический рост = ROI

Итак, скажем, у нас есть компания, которая в среднем показывает 4% органический рост объема продаж, и она проводит кампанию на 10 000 долларов в месяц. Рост продаж за этот месяц составил 15 000 долларов. Расчет следующий::

(15 000 долл. США — 10 000 долл. США) / 10 000 долл. США = 50%

Затем мы отнимаем 4% и получаем 46% ROI.

50% — 4% = 46%

В реальной жизни, однако, большинство кампаний приносят гораздо более скромные доходы, поэтому вычитание органического роста может иметь большое значение.

Однако с другой стороны, компании с отрицательным ростом продаж должны оценивать замедление тенденции как успех.

Например, если продажи упадут на 1000 долларов в месяц в среднем за предыдущий 12-месячный период, а маркетинговая кампания в 500 долларов приведет к снижению продаж всего на 200 долларов США в этом месяце, то у вас получится снизить падение на 800 долларов, а это уже будет успехом, несмотря на установленную тенденцию. Таким образом, несмотря на то, что продажи упали, ваша кампания имеет рентабельность инвестиций в размере 60% (800 — 500 долларов США) / 500 долларов США) — звездный доход в первый месяц кампании, позволяющий защитить продажи перед тем, как их увеличить.

Проблемы с рентабельностью маркетинговых инвестиций

Как только вы проведете достаточно точный расчет, единственная проблема, которая у вас еще останется — это период времени. Маркетинг — это долгосрочный процесс с несколькими касаниями, который приводит к росту продаж с течением времени. Для простоты расчетов мы использовали ежемесячное изменение продаж, однако в реальной жизни, скорее всего реальные изменения будут достигнуты спустя несколько месяцев или даже через год. В первые месяцы ROI может быть ровной или же низкой, поскольку кампания только начинает проникать на целевой рынок. По прошествии времени следует ожидать роста продаж, и совокупная рентабельность кампании станет выглядеть более привлекательной.

Другая проблема заключается в том, что многие маркетинговые кампании разрабатываются не только для продажи. Маркетинговые агентства знают, что клиенты ориентированы на результат, поэтому они обходятся слабыми показателями ROI, добавляя больше мягких показателей, которые могут или не могут стимулировать продажи в будущем. Они могут включать в себя такие вещи, как узнаваемость бренда через упоминания в средствах массовой информации, предпочтения в социальных сетях и даже уровень выпуска контента для кампании. Знание бренда также стоит рассматривать, но не случае, если сама кампания не сможет стимулировать рост продаж с течением времени. Эти дополнительные выгоды не должны быть центром кампании, потому что они не могут быть точно вычислены в долларах и центах.

Вычисление ROI другими методами

Мы также уделяем особое внимание росту продаж, в то время как многие кампании нацелены на увеличение числа потенциальных клиентов, отвечающих за конверсию. В этом случае вам нужно оценить значение доллара для потенциальных клиентов, умножив рост потенциальных клиентов на ваш исторический коэффициент конверсии (какой процент фактически покупает услугу или товар).

Существуют также гибридные кампании, в которых маркетолог приводит потенциальных клиентов через квалификационный фильтр для получения не-продажной конверсии; например, что-то вроде лица, подписывающего ежемесячные отчеты об анализе недвижимости, предоставляя маркетологу электронное письмо для перевода клиента к ипотечному брокеру. Показатель ROI для такой кампании по-прежнему должен измеряться тем, сколько из этих электронных писем приводит к тому, что вы фактически конвертируете запросы в продажи товаров или услуг с течением времени.

Заключение вышесказанного

Маркетинг является неотъемлемой частью большинства предприятий и может многократно окупить затраты на себя. Однако, чтобы максимально использовать ваши маркетинговые затраты, вам нужно знать, как измерить конечные результаты. Иногда маркетинговые компании пытаются отвлечь вас более мягкими показателями, но ROI — это тот, который имеет самое важное значение для большинства компаний.

ROI любой маркетинговой кампании в конечном итоге приводит к увеличению продаж. Очень важно выполнять правильные расчеты, используя рост продаж за вычетом среднего органического роста на регулярной основе в любой кампании, потому что результаты требуют времени. Тем не менее, если ROI не происходит через несколько месяцев, то возможно это неправильная кампания для вашего целевого рынка.

Бесплатная консультация

Мы предлагаем комплексное продвижение сайтов в интернете. Если Вам нужна помощь или консультация отправьте нам запрос по ссылке ниже.

Подписка на новые статьи

Другие статьи

Посмотреть все
No Comments

Добавить комментарий